Oferta

Utrzymanie bazy klientów

Głównym zadaniem systemu CRM jest automatyzacja procesów związanych z utrzymaniem bazy obecnych klientów. Dzięki temu handlowcy mogą wygospodarować więcej czasu, aby w pełni skupić się  na zdobywaniu nowych klientów.


Microsoft Dynamics CRM wzbogacony o autorskie Mechanizmy Handlowego Ostrzegania Bonair pomaga handlowcom szybko oceniać sytuację i unikać ryzyka. Automatyczna analiza zamówień i faktur pobieranych z systemu ERP zapewnia użytkownikom proste i jasne wskazówki mówiące o tym, który z klientów jest zagrożony odejściem, który zmienił swoje zachowania konsumenckie, oraz co należy zrobić, aby uniknąć spadku sprzedaży.

Wartość klienta wyznaczana jest na podstawie czterech głównych wskaźników:

  • Wielkość obrotu – suma zakupów dokonanych przez klienta w określonym czasie, wynikająca z zarejestrowanych zamówień . Dane importowane są z systemu ERP. Interwał wyliczający sumę zakupów zależy od charakteru działalności organizacji.
  • Częstotliwość zakupów – liczba dni, jakie upłynęły od ostatniego zamówienia złożonego przez klienta. Po imporcie danych o zamówieniach z systemu CRM możliwe jest zapisywanie daty ostatniego złożonego zamówienia. Od tego czasu liczone są dni, a ich ocena określa częstotliwość zakupów klienta.
  • Struktura sprzedaży – wskaźnik informujący o tym, na jakich warunkach klient kupuje towary w zadanym okresie. Jego wprowadzenie pozwala szybko określić, czy klient kupuje produkty z przypisanych mu cenników regularnie, czy też korzysta wyłącznie ze sprzedaży specjalnie rabatowanej lub akcji promocyjnych.
  • Kontakty handlowe – data ostatniego kontaktu handlowego z klientem. W tym przypadku nie należy uwzględniać kontaktów wynikających z negatywnych relacji (windykacja, problemy z płatnościami). Wskaźnik ma na celu określenie częstotliwości, z jaką handlowiec kontaktuje się z klientem.

Dodatkowe parametry oceny jakości klienta:

  • Płatności
  • Ocena trendu sprzedaży
  • Ocena zadowolenia klienta

System świateł: zestaw flag (zielona, pomarańczowa, czerwona), określających działania, jakie należy podjąć w związku z danym klientem.

  • Flaga zielona – sytuacja stabilna, nie ma konieczności podejmowania żadnych działań. 
  • Flaga pomarańczowa – wykryto odstępstwa od założonych norm – klient jest zagrożony odejściem lub zmniejszeniem sprzedaży. System proponuje działania naprawcze,, które jednak nie są obowiązkowe do wykonania.
  • Flaga czerwona – wykryto poważne odstępstwa od założonych norm. System informuje o możliwej utracie klienta i generuje działania obowiązkowe do wykonania.

Działania generowane są dla handlowca wyznaczonego jako opiekuna danego klienta, a także dla jego przełożonego (określonego w systemie).

System flag świetlnych ma na celu automatyczne generowanie działań dla handlowca, które pomogą mu zapobiegać sytuacjom odejścia klienta lub utraty sprzedaży. Generowane są działania naprawcze i wyprzedające oraz korygujące.|

Przykład:

W przypadku działań przy fladze pomarańczowej handlowiec otrzymuje:

1. Komunikat o zaistnieniu sytuacji zagrożenia

2. Kontakt i wyjaśnienie

  • Telefon lub mail do klienta
  • Notatka w systemie z wyjaśnieniem oraz wybór z listy przyczyny spadku sprzedaży

3. Plan naprawczy

  • Zmiana klasyfikacji klienta lub zmiana planu sprzedaży
  • Automatyczne uruchomienie kontroli nowego planu

4. Raporty i analizy

  • Czas obsługi zdarzeń – ocena wydajności pracy handlowca
  • Analiza powodów zdarzeń – pokazanie na mapach najczęściej występujących przyczyn (na przykład spadku sprzedaży)
  • Analiza stanu klientów – szybkie raporty określające kondycję klienta według określonych wskaźników